Andiamo al sodo: questo è un articolo ricco di informazioni, direi una checklist super completa per preparare il lancio del tuo prossimo prodotto digitale, corso online o della nuova collezione del tuo e-commerce.
Per affrontare l'argomento nel modo migliore e darvi consigli succosi ma soprattutto efficaci ho contattato un'esperta: lei è Liana Mammolenti, si occupa di pianificazione digitale strategica e mindset vincente e i lanci online sono il suo pezzo forte.
Pronte con gli appunti!
IL KIT DEL LANCIO PERFETTO
La tua attività è online da un po’ ma tu non hai i risultati che meriti?
Mmm, vediamo un po’… partiamo da qui: sai cos’è un lancio? Se non lo sai con precisione posso dirti che il tuo business non fa risultati per questo. E siccome la mia missione è farti volare nel business allaccia le cinture che partiamo alla scoperta del kit del lancio perfetto!
Se hai avviato un’attività online, saper organizzare un lancio è fondamentale per far sì che la tua attività possa considerarsi un vero e proprio business. Pianificare e organizzare i tuoi lanci nell’arco dell’anno ti permetterà di fare il salto di qualità che meriti.
Non hai mai fatto un lancio o quelli che hai organizzato non hanno ottenuto i risultati che speravi? Questo articolo fa per te! Vediamo qual è il kit per il lancio perfetto e i miei personali consigli.
COS’E’ UN LANCIO
A me brillano gli occhi quando si parla di lanci! Perché è il cuore pulsante di ogni business che voglia fare scintille! Credimi se ti dico che l’organizzazione di un lancio è la parte più emozionante, più ricca di energia, più magica di tutto il tuo business. E non solo in termini di risultati, di fatturato (che ok è importante), ma anche in termini personali: permette di sviluppare un’intraprendenza contagiosa, una sicurezza in se stesse quasi sconosciuta, di vivere giornate ricche di positiva trepidazione e soprattutto di vendere i propri splendidi servizi senza stress e con entusiasmo.
Per prima cosa definiamo cos’è un lancio. Si tratta di tutte le fasi di promozione delle nostre offerte al fine di raggiungere persone interessate ai nostri servizi (io sono specializzata in servizi, ma vale anche per i prodotti). Si può realizzare un lancio sia delle offerte nuove che di quelle già esistenti, rivolgendoci sia ad un pubblico caldo che ad uno freddo.
PIANIFICAZIONE
Non vuoi sentirti sulle montagne russe con un senso di oppressione e sovraccarico proprio durante un lancio, quando devi dare il massimo e raccogliere i tuoi meritati risultati, vero?
Le fasi di lancio rappresentano i momenti più significativi dell’anno e, per questo, richiedono una pianificazione precisa. Io generalmente pianifico tra agosto e ottobre tutto l’anno successivo, ma è possibile pianificare anche in periodi e in modi diversi, in base al proprio business.
Come dicevo, le fasi di lancio sono estremamente impegnative e richiedono moltissime energie e molto lavoro (eh sì, molto più di quanto pensi!), che se non svolto con largo anticipo rischia di non farti ottenere gli obiettivi prefissati. Li fissi gli obiettivi economici e strategici, sia annuali che trimestrali, vero?
Nella mia esperienza, mi sono accorta spesso che molte imprenditrici digitali e freelance non hanno alcuna pianificazione dei lanci. Postano splendidi contenuti sui social con costanza, inviano una brillante newsletter con regolarità, hanno un sito in cui si possono trovare le loro valide offerte. E ogni tanto qualche cliente ne acquista qualcuna spontaneamente. Ok, ma manca la cosa più importante! Il lancio pianificato e strutturato di queste offerte. Tu non vuoi stare ad aspettare che i clienti piovano dal cielo mentre tu ti fai il c… a creare contenuti superfighi dedicando anima e corpo a una attività (la tua!) che meriterebbe ben altri risultati, vero?
Il mio consiglio per te è questo: ti sembrerà incredibile, ma al lancio si deve arrivare con tranquillità! Pianifica quando farai il tuo lancio e arrivaci con tutto il lavoro già svolto con largo anticipo se non vuoi sentirti una trottola proprio nei giorni in cui dovrai invece essere energica per gestire il lancio.
COMUNICAZIONE
Dimmi che non vuoi essere parte di quel nutrito gruppo di “imprenditrici digitali” che si svegliano al mattino decidendo seduta stante che quel giorno pubblicheranno un post improvvisato per dire che il loro servizio più figo è scontato fino a domani (o per i prossimi 3 giorni) e che poi si chiedono perché nessuno l’ha comprato? Qui non si tratta della qualità del servizio, ma della qualità e della strategia comunicativa (che non c’è!). Strategia non è una brutta parola che significa manipolazione, ma significa organizzare il viaggio emozionale che vuoi far vivere al tuo cliente. Emozionale, sì! Le persone comprano emozioni, non prodotti e servizi!
La comunicazione (cosa dico, dove e quando) è il cuore di ogni lancio e, anche questa, va pianificata con largo anticipo. Non è pensabile di affidare il risultato del tuo lancio ad una comunicazione improvvisata sul momento (e poi sai che stress doversi inventare ogni giorno all’ultimo momento cosa e dove comunicare? Finiresti per abbandonare non comunicando un bel niente). Quindi nel tuo kit per il lancio perfetto dovrai inserire tutto il tuo piano editoriale relativo a tutti i tuoi canali: social, newsletter, video; qualunque canale tu decida di utilizzare per il tuo lancio deve avere i contenuti già programmati e secondo una logica tipica dei lanci: creare curiosità e coinvolgimento, offrire contenuti gratuiti, raccontare i problemi/bisogni dei tuoi clienti in modo che possano identificarsi con ciò che stai comunicando per poi arrivare alla fase vera e propria dell’offerta dei tuoi servizi.
Riassumendo, i tuoi servizi non devono essere proposti senza aver creato tutte le fasi di coinvolgimento emotivo del tuo pubblico, senza aver creato una connessione che faccia comprendere loro che tu hai chiari i loro problemi/bisogni, senza aver dato un assaggio gratuito e di valore dei tuoi servizi, senza aver creato connessione e interazione.
Nel marketing queste 3 fasi hanno nomi precisi: awarness, coinvolgimento, conversione.
In questa fase è importante aver fatto una precisa analisi del tuo target, dei suoi bisogni e del suo modo di comunicare. E questa è la base non del lancio, ma del tuo business! Ma è un altro capitolo, di cui non parleremo oggi.
FREEBIE
Soprattutto quando siamo nella fase di lancio verso un pubblico freddo, che ancora non ci conosce o ci conosce poco, è importante non entrare a gamba tesa dicendo “hey, ho un’offerta speciale per te!”. Offri al tuo pubblico un assaggio di chi sei, di come lavori, di come puoi risolvere i suoi bisogni. Lo so che là fuori siamo ormai pieni di contenuti gratuiti e quasi sembrano non aver più valore, ma allo stesso tempo siamo costantemente bombardati di offerte e la tua passerebbe inosservata o quasi per quel pubblico che non ti conosce ancora e che prima di acquistare ha bisogno di creare una relazione con te.
Ovviamente il contenuto dovrà essere ben curato e di gran valore per far sì che tu ti possa distinguere tra la folla.
Il freebie ti permetterà, non solo di coinvolgere il tuo potenziale cliente nelle fasi di lancio, ma anche di accrescere la tua lista mail.
LISTA MAIL/NEWSLETTER/FUNNEL
Ce l’hai una lista mail? No? Allora forse è il caso di crearla da subito.
Certo, un lancio lo puoi fare anche solo sui canali social, ma permettimi di dirti che, senza una piattaforma per l’invio di newsletter e una lista mail, il tuo business sarà sempre incompleto e meno efficace.
Per prima cosa inviare una newsletter ti rende più autorevole. C’è differenza tra invitare il tuo pubblico a casa tua, nel tuo ufficio professionale rispetto a un appuntamento in mezzo a una strada o in un bar, non credi?
Attraverso la newsletter puoi coinvolgere, creare relazioni e interazione, i contatti sono tuoi (e non della piattaforma social su cui operi).
Infine potrai creare dei funnel coinvolgenti per il tuo pubblico. Cosa sono i funnel? A me piace definirli come il viaggio emozionale in cui guiderai il tuo cliente nel magico mondo di comprensione e soluzione dei suoi bisogni, attraverso una fase di conoscenza reciproca e coinvolgimento, per poi arrivare alla fase dell’innamoramento (così mi piace definire la fase di conversione del tuo pubblico in cliente).
LA PROPOSTA COMMERCIALE
La parte che preferisco! Sarà per deformazione professionale (mi occupo di vendita da 20 anni), ma qui esce il meglio (o il peggio) dei lanci. Qui potremmo aprire un intero capitolo sulla vendita femminile ed elegante (ne parlerò prossimamente sui miei canali), ma vediamo qualche linea guida valida per tutti.
Ogni lancio che si rispetti deve prevedere una proposta commerciale davvero golosa, per questo va studiata e comunicata in modo efficace. Quando dico golosa intendo davvero irrinunciabile, ma ci tengo a precisare che l’offerta dovrà essere etica prima di tutto (non se ne può più di ricevere offerte che ogni giorno, da anni, scadono domani!) e comunicata con eleganza (se non mi conosci devi sapere che il mio cavallo di battaglia è proprio il marketing elegante.
Per il tuo lancio potrai prevedere un’offerta speciale etica, elegante, con una scadenza precisa oppure dei bonus da aggiungere ai tuoi servizi. L’importante è far sentire il cliente sinceramente e onestamente coccolato aderendo a questa tua offerta.
E ora voglio dirti un segreto. Se hai organizzato bene tutto il tuo lancio, in questa fase non vivrai con l’ansia di dover accalappiare qualche cliente a caso, ma con la fiducia che ora potrai raccogliere i tuoi meritati risultati. Non dovrai convincere nessuno, non dovrai utilizzare tecniche di vendita invasive e antipatiche, che ti mettono a disagio.
Il mood di questa fase prevede un favoloso atteggiamento di tranquillità e raccolta.
FOLLOW UP
“Finito il lancio! Yeah, finalmente! Ciao, chiudo tutto e chi si è visto si è visto!”. No eh! Non si fa!
Ora è il momento di valutare i risultati, cosa ha funzionato e cosa no, cosa potrai migliorare. Le valutazioni saranno sia in termini numerici, relative agli obiettivi di fatturato, ai nuovi contatti acquisiti, al tasso di conversione sia a freddo che a caldo eccetera, ma saranno anche relative alla strategia: cosa ha funzionato meglio, cosa dovrai modificare nella dinamica di svolgimento del lancio e della comunicazione.
Sai cosa adoro fare io al termine di ogni lancio? Non solo tutte le valutazioni qui sopra, ma anche una magica checklist di tutte le attività svolte, che sarà infinitamente preziosa per il lancio successivo. Non hai idea di quanto lavoro risparmiato la prossima volta.
GLI STRUMENTI IRRINUNCIABILI PER IL TUO LANCIO
A proposito di checklist, ecco qui una checklist degli strumenti necessari:
Il tuo sito
Una landing page per il tuo freebie con thank you page
Una sales page per la tua offerta con thank you page
La piattaforma per newsletter
I tuoi canali social
Mescolando tutto ciò che abbiamo visto finora, pianificando tutta la strategia di lancio a monte, creando una comunicazione efficace sia in termini di programmazione che di copy, strutturando i funnel per il viaggio emozionale del tuo cliente e offrendo una reale soluzione ai suoi bisogni, ecco che la magia del lancio perfetto sarà compiuta!
I lanci per me sono pura magia, vieni a caricare la tua bacchetta magica alla